مع تزايد حجم المنافسة وظهور عدد هائل من الإعلانات لكل مستخدم، أصبح من الصعب إقناع العملاء بشراء المنتج أو الخدمة من المرة الأولى. لذلك، يلجأ المسوقون وأصحاب المتاجر الإلكترونية إلى استراتيجيات استهداف العملاء المحتملين، ومن أشهر هذه الاستراتيجيات هي إعادة استهداف العملاء المحتملين.

استهداف العملاء المحتملين يشمل توجيه إعلانات مخصصة للأفراد الذين تفاعلوا مع منتجاتك على منصات التواصل الاجتماعي أو داخل متجرك الإلكتروني. جميعنا مرّ بعملية إعادة استهداف؛ فقد كنا عملاء محتملين لمسوقين آخرين، وفي كثير من الأحيان قمنا بالشراء في النهاية.

في هذا المقال، نقدم لك دليلًا شاملاً حول كيفية استهداف العملاء المحتملين من خلال إعادة الاستهداف، وكيفية الاستفادة من هذه الاستراتيجية لزيادة مبيعات متجرك الإلكتروني. هل أنت مستعد للغوص في تفاصيل استهداف العملاء المحتملين وكيفية تنفيذ استراتيجيات فعالة؟

ما هي أهمية إعادة استهداف العملاء المحتملين

إعادة الاستهداف (Retargeting أو Remarketing) تؤدي إلى تحسين معدلات تحويل العملاء وزيادة العائد على الاستثمار من خلال توجيه ميزانيتك الإعلانية نحو استهداف العملاء المحتملين بدلاً من عرضها لعملاء غير مهتمين بمنتجاتك. وفقًا للإحصائيات، يتم التخلي عن 69% من عربات التسوق و88٪ من العملاء لا يصلون لعربة التسوق مطلقًا! لذلك، في حالة عدم قيامك بإعادة استهداف زوّار متجرك الإلكتروني أو السلات المتروكة، فكأنما أهدرت أموالك وجهودك.

ما هى رحلة عملائك داخل متجرك الإلكتروني ومعدل التحويل؟

يمر زوار متجرك الإلكتروني بعدد من المراحل بداية من الدخول للمتجر الالكتروني حتى إتمام عملية الشراء، لكن خلال هذه المراحل لن يُكمل الكثير من العملاء شراء منتجاتك ولذا هناك قُمع أو مسار خاص يوضح لك أساسيات تحتاج معرفتها لتحليل الزيارات بشكل صحيح والتحدي الحقيقي أمامك كيف تقلل نسبة الهدر خلال رحلة العملاء بهذه المراحل!

جميع الزيارات – Total Sessions

جميع الزيارات يشير إلى حجم الزيارات التي تصل إلى الصفحة الرئيسية لمتجرك أو موقعك الإلكتروني. هذا المقياس يعكس العدد الإجمالي للزوار الذين يدخلون إلى الموقع، وهو مؤشر أساسي على مدى جذب المتجر أو الموقع للزوار الجدد.

زيارات صفحات المنتجات – Session with Product Pages

زيارات صفحات المنتجات تُظهر عدد الزوار الذين انتقلوا من الصفحة الرئيسية إلى صفحات المنتجات الخاصة بك. عادةً ما يُفقد حوالي نصف الزوار الذين قاموا بالدخول إلى الصفحة الرئيسية عند الوصول إلى صفحات المنتجات. هذا المقياس يساعد في فهم مدى فعالية الصفحة الرئيسية في جذب الزوار لعرض تفاصيل المنتجات.

الإضافة للسلة – Session with Added to Cart

الإضافة للسلة تعكس حجم الزيارات التي قام بها العملاء بعد إضافة منتجات إلى سلة التسوق. هذا المقياس يعكس مدى اهتمام الزوار بالمنتجات المتاحة ويفيد في تقييم فعالية تجربة التسوق في تحويل الزوار إلى عملاء محتملين.

معدل التحويل – Sessions with Transaction

معدل التحويل هو نسبة الزوار الذين أكملوا عملية الشراء مقارنةً بالعدد الإجمالي للزيارات. يتراوح معدل التحويل عادةً من 2% إلى 4%. هذا المقياس مهم لتقييم فعالية استراتيجيات التسويق والمبيعات في تحويل الزوار إلى عملاء فعليين.

💡نصيحتنا لك: الهدف من الصفحة الرئيسية ليس الشراء ولكن تحفيز العملاء لتصفح صفحات المنتجات لمشاهدة أكبر عدد من المنتجات.

اقرأ أيضا: كيف تكسب ولاء العملاء الغاضبين في التجارة الإلكترونية

كيف تجهزّ متجرك على زد لعملية إعادة استهداف العملاء المحتملين

تحتاج عملية إعادة استهداف العملاء المحتملين إلى القيام بعدة خطوات أساسية، مثل: تهيئة متجرك على زد لحملات الاستهداف وتنصيب أدوات التتبع، تحليل وإعادة السلات المتروكة، وتنصيب أدوات قوقل تاق مانجر وقوقل أناليتكس لإطلاق حملات إعادة استهداف على المنصات الإعلانية المختلفة.

1- تهيئة متجرك على زد لحملات إعادة الاستهداف

تحسين نتائج الحملات الإعلانية وإعادة استهداف العملاء المتفاعلين مع متجرك الإلكتروني تحتاج إلى تنصيب أدوات التتبع أو التراكنق لجميع الزوار، وسوق تطبيقات زد يوفر لك العديد من الأدوات مثل بيكسل “فيسبوك، تويتر، سناب شات وتيك توك” وربطها مع متجرك في زد بكل سهولة.

2- الربط مع أدوات التتبع أو التراكنق (بكسل – Pixel).

البكسل هو أداة تحليلية تساعدك في قياس فعالية إعلانك من خلال فهم الإجراءات التي يتخذها العملاء عند زيارة المتجر الإلكتروني. يُساعد البكسل المعلنين على قياس تأثير الحملات على مختلف الأجهزة، حيث يستطيعون رؤية عدد المستخدمين وطريقة تفاعلهم على المتجر الإلكتروني. يُعتبر البكسل الأفضل للأهداف ذات الرد المباشر، مثل الزيارات أو الاشتراكات أو مبيعات المنتجات، ويُعدّ عنصرًا حيويًا في استراتيجيات استهداف العملاء المحتملين.

مركز المساعدة في زد يشرح بشكل مفصل طريقة ربط متجرك على زد مع البكسل وأدوات التراكنق:

طريقة الربط مع فيسبوك بكسل – Facebook pixel
طريقة الربط مع سناب شات – Snapchat catalog
طريقة الربط مع تويتر بكسل – Twitter Pixel
طريقة الربط مع تيك توك بكسل – TikTok Pixel

بعد تنصيب البكسل الخاص بكل منصة إعلانية بإمكانك الدخول لحسابك الإعلاني وتخصيص جماهير مخصصة وتحديد الإجراءات التي ستقوم من خلالها بإعادة استهدافهم، وسنوضح ذلك من خلال فيسبوك وإنستقرام كما هو موضح في الشكل التالي، تحديد عدد الزوار لصفحات معينة داخل المتجر الإلكتروني أو الذين أضافوا منتجات إلى سلة المشتريات.

3- إعادة استهداف السلات المتروكة

تخسر متاجر التجارة الإلكترونية في السعودية عالميًا حوالي 18 مليار دولار من إيرادات المبيعات سنويًا بسبب هجر سلة التسوق، حيث يغادر 69.57٪ من العملاء متجرك بدون إنهاء عملية الشراء! فكر جيدًا في الأرقام؟ مقابل كل 100 عميل محتمل، سيغادر 70 منهم دون شراء. فكم ستبلغ أرباحك إذا نجحت في تقليل هذه النسبة وتحويلها لمبيعات بدلا من خسارتها؟

وبسبب ذلك تتيح لك منصة زد للتجارة الإلكترونية المتكاملة إمكانية تحليل السلات المتروكة من داخل لوحة تحكم متجرك في زد حيث يُمكنك من خلالها الاطلاع على جميع السلات المتروكة للعملاء بأسمائهم وعدد المنتجات وقيمتها، وتستطيع أيضاً فلترة السلات المتروكة بناء على الفترة الزمنية التي تريدها، وتصفيتها من ناحية الدولة والمدينة وحالة الشراء.

وبعد اختيار عميل من القائمة السابقة سيتم تحويلك للصفحة التالية، من خلالها تستطيع الاطلاع على منتجات العميل وإجمالي حجم السلة وبإمكانك اختيار طريقة التواصل المناسبة للعميل لتحفيزه لإتمام عملية الشراء.

بالإضافة إلى أن سوق تطبيقات زد يساعد جميع تجار زد في أتمتة المهام التشغيلية، ويوفر العديد من التطبيقات لتحليل السلات المتروكة مثل: تطبيق قلام Glam أو تطبيق Goldmine لتحليل السلات المتروكة والتواصل التلقائي مع العملاء لإكمال الشراء عبر الرسائل البريدية والنصية وتتميز التطبيقات بالعديد من المميزات منها:

إدارة السلات المتروكة في جميع مراحل الشراء.
إرسال رسائل بريدية للعملاء لتذكير بإتمام الشراء.
الربط المباشر مع متجرك في زد.

💡أعرف أكثر عن السلات المتروكة من خلال مقال: كيف تقلل السلات المتروكة وتزيد حجم مبيعات مشتريات عملائك؟

4- حملات إعادة الاستهداف على المنصات الإعلانية المختلفة

تتطلب إعادة استهداف العملاء المحتملين على المنصات الإعلانية الأخرى مثل قوقل أكواد برمجية يتم إضافتها داخل المتجر الإلكتروني. تعمل هذه الأكواد على بناء قائمة تحتوي على زوار الموقع باستخدام ملفات الـ Cookies المحملة عبر المتصفح. سنستعرض شرحًا مفصلًا لأداة قوقل تاق مانجر – Google Tag Manager وأداة قوقل أناليتكس – Google Analytics واللتين تساعدانك في تفعيل أكواد التتبع بطريقة سهلة وبدون الحاجة لمطوري ويب.

ما هو قوقل تاق مانجر؟

قوقل تاق مانجر أداة مجانية تساعدك في إضافة الأكواد في متجرك الإلكتروني بكل سهولة بدون الحاجة لمطورين ويب مثل إضافة أكواد قوقل أناليتكس أو ربط Events أو Goals الخاصة ب Google Analytics بسهولة في موقعك دون الحاجة إلى التعديلات البرمجي، ويمكن ربط أداة قوقل تاف مانجر مع معظم أدوات التتبع أو التراكنق.

شاهد تطبيق عملي لقوقل تاق مانجر على أحد المتاجر الإلكترونية في زد.

طريقة الربط مع قوقل تاق مانجر – Google Tag Manager

ما هو قوقل أناليتكس – Google Analytics؟

قوقل أناليتكس هو أداة تُحلل تفاعل الزوار في متجرك الإلكتروني، وتوضح لك سلوك العملاء في شراء منتجاتك.

تخيّل عندك متجر أو محل وعميل يدخله بدون استعراض أي منتجات وآخر يأخذ منتج يقوم بإمساك منتج، وبعدها يضعه على الرف مجددا، وثالث يًعجب ببعض المنتجات ويتأكد من أسعارها ورابع ليس أموال نقدية (كاش) ويريد الدفع ببطاقة مدى، وغيرهم

هل تعرف أنواع العملاء واحتياجاتهم وسلوكهم الشرائي؟ هذا بالضبط الوضع الذي يتم في حال كان متجرك الإلكتروني يفتقد لوجود أدوات إحصائية مربوطة فيه، ومن أبرزها تحليلات قوقل أناليتكس – Google Analytics.

شاهد تطبيق عملي لبناء جمهور مخصص من خلال قوقل أناليتكس وقوقل ادز

ومن خلال إدارة قوقل أنالينكس بإمكانك أيضًا:

إصدار تقارير مفصلة عن جمهورك المستهدف
قياس مدى نجاح حملاتك الإعلانية

5- إعادة الاستهداف للعملاء السابقين من خلال أسلوبي الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع

تبلغ تكلفة الحفاظ على عميل حالي أضعاف الحصول على عميل جديد لذلك يُعتبر أسلوب الارتقاء بالصفقة – Upselling أحد الأساليب الناجحة في التجارة الإلكترونية، فعلى سبيل المثال متجر يبيع تمور ومعدل عمليات الشراء للعميل الواحد مرة واحدة خلال الشهر بإمكانك إعادة استهدافه بعروض ومنتجات جديدة ترفع من خلالها قيمة السلة، أو تزيد معدلات شرائه وتصل لمرتين أو ثلاثة شهريًا.

أمّا أسلوب الارتقاء بالصفقة Cross-selling مثل المنتجات التي تحتاج دائما ملحقات إضافية لتشغيلها والاستفادة منها مثل منتجات الميك آب والعناية بالبشرة غالبًا تحتاج السيدات لمنتجات تكميلية.

أدوات فعّالة لإعادة استهداف العملاء المحتملين

إليك بعض الأدوات التي ستساعدك في تحقيق أفضل النتائج عبر حملات إعادة استهداف العملاء:

1- إعلانات قوقل (أدواردز AdWords سابقاً)

قوقل آدز هي أحد أدوات قوقل التي يستخدمها أصحاب المواقع والمتاجر الإلكترونية لنشر إعلاناتهم التي تظهر عند بحث المستخدمين بكلمات مفتاحية معينة (keywords). تعتمد الأداة نظام الدفع لكل نقرة (Pay per click). يمكنك ربط قوقل آدز بمتجرك لجمع بيانات العملاء الذين لا يُكملون عملية الشراء، ثم توزيعهم إلى عدة شرائح (segments) وفقًا لاهتماماتهم وسلوكهم الشرائي. بعد ذلك، تقوم بإعادة استهداف العملاء المحتملين عبر حملة ممولة تحتوي على نصّ إعلاني ومحتوى مرئي جذاب مخصص لكل شريحة من العملاء.

2- إعادة الاستهداف عبر فيسبوك/انستقرام

يستطيع أصحاب المتاجر الإلكترونية إنشاء حملات إعادة الاستهداف بسهولة من خلال فيسبوك وانستقرام عبر تثبيت فيسبوك بيكسل، ثم إنشاء جمهور مخصص (تفاعل مسبقاً مع متجرك الإلكتروني)، إنشاء حملة إعلانية تستهدف ذلك الجمهور.

3- أدرول (AdRoll)

أدرول هي منصة متخصصة تمكن المتاجر الإلكترونية من إطلاق الحملات الصورية display ads وحملات مواقع التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني لزيادة التفاعل مع العملاء الحاليين، وجذب عملاء جدد، زيادة الأرباح والمبيعات.

تساعد أدرول تجار التجزئة باستخدام الذكاء الاصطناعي على تصميم وبناء وتحليل الإعلانات الممولة وتخصيص الرسائل التسويقية لعملاء السلات المتروكة أو العملاء السابقين.

4- ريتارجتر (Retargeter)

توفر أداة ريتارجتر حلولاً تسويقية مخصصة حسب قطاعك وأهداف متجرك الإلكتروني، بالإضافة إلى خدمات تحسين حملات إعادة استهداف العملاء المحتملين لزيادة عملائك بأقل التكاليف.

5- شارب سبرنج (SharpSpring)

من أشهر أدوات إعادة استهداف العملاء المحتملين؛ تقدم شارب سبرنج – بيرفيكت أودينس سابقًا، خدمة تخطيط وإطلاق الحملات الإعلانية لإعادة الاستهداف عبر قنوات متعددة: فيسبوك، تويتر، الجوالات والأجهزة اللوحية. كما تقوم بتحليل الحملات الإعلانية وحساب العائد من الاستثمار وتكلفة التحويل بدقة.

أخطاء لعدم نجاح حملات إعادة استهداف عملاء متجرك الإلكتروني

تتطلب إعادة استهداف العملاء التفكير بذكاء لأنك تستهدف عملاء تعرفوا على متجرك أو منتجاتك وأصبح لديهم نية للشراء، وتتركز جهودك في إعادة تذكيرهم، تقديم مميزات أكثر عن منتجاتك أو تقديم عروض وخصومات إذا توفّرت وفيما يلي سنستعرض أهم الأخطاء الشائعة في إعادة الاستهداف.

1- التعامل مع جميع زوار متجرك الإلكتروني كشريحة واحدة!

إعادة استهداف جميع الزوار من أشهر الأخطاء التي تتسبب في فشل حملات إعادة الاستهداف وعدم تحقيق الأهداف المرجوة منها، ولا بد من تقسيم الزوار لشرائح مختلفة حسب:

الموقع الجغرافي

الموقع الجغرافي يلعب دورًا حيويًا في استهداف العملاء بفعالية. إذا كان متجرك يستهدف دول الخليج ويقدم عرض الشحن المجاني داخل المملكة، فيجب أن توجه هذا العرض فقط للعملاء المقيمين في السعودية. هذا يضمن أن الرسائل والعروض تكون ذات صلة بالعملاء الذين يمكنهم الاستفادة منها.

النوع

النوع هو عامل أساسي في تخصيص العروض والمحتوى. مخاطبة الرجال تختلف عن مخاطبة السيدات نظرًا لاختلاف اهتماماتهم. تقسيم الزوار إلى فئتين: رجال وسيدات، يساعدك في صياغة محتوى مخصص وإرسال عروض ومنتجات تلبي احتياجات كل فئة بشكل أكثر دقة.

الاهتمامات الشرائية

الاهتمامات الشرائية تعتبر من أهم أسرار إعادة استهداف العملاء. إذا كان لديك متجر لبيع مستلزمات الحيوانات الأليفة، يمكنك تقسيم الزوار بناءً على الأقسام التي زاروها، مثل: القطط، الكلاب، الطيور، أو أسماك الزينة. أو يمكنك تقسيمهم حسب أنواع المنتجات الأخرى مثل أدوات الجمال والعناية الصحية. هذا يساعدك على عرض منتجات مشابهة لاهتمامات كل شريحة، مما يعزز فرص البيع.

أصحاب السلات المتروكة

أصحاب السلات المتروكة هم من الزوار الذين أضافوا منتجات إلى سلة المشتريات ولكن لم يكملوا عملية الشراء. من المهم التركيز على هؤلاء العملاء وتحفيزهم للشراء من خلال عروض مثل الشحن المجاني، أو خصومات وتخفيضات على المنتجات المضافة في سلة المشتريات. هذا يساعد في تحويل السلات المتروكة إلى مبيعات ناجحة.

2- استخدام إعلان واحد لأكثر من حملة إعلانية

من الخطأ استخدام نفس الإعلان في إعادة استهداف العملاء أكثر من مرة. هذا يمكن أن يؤدي إلى قلة التفاعل مع الإعلان. يجب تنويع الإعلانات وتقديمها بطرق مختلفة، مع التركيز على الإعلانات التي حققت تفاعلًا كبيرًا. الهدف من إعلانات إعادة استهداف العملاء المحتملين هو جذب العميل الذي أبدى اهتمامًا لكنه لم يُكمل عملية الشراء، لذا يجب إثارة اهتمامه مرة أخرى وإقناعه بالشراء.

3- استخدام إعلان واحد على مختلف المنصات الإعلانية

كل منصة إعلانية لها طبيعة مختلفة لذا استخدام نفس إعلان واحد على مختلف منصات الإعلانية قد يتسبب في فشل الحملة الإعلانية، فيجب أن تتعامل مع كل منصة على حدى، فيسبوك تتيح لك كتابة وصف نصي كبير نوعًا وإضافة روابط لمتجرك الإلكتروني، يهتم العملاء على إنستقرام بمشاهدة صور المنتجات مع وصف مختصر وتحفيزهم بزيارة البايو أو الاستروي للوصول للمنتجات. أما تيك توك وسناب شات فمحتوى الفيديو هو الأنسب، ضع نفسك مكان العميل عندما يشاهد إعلانك على كل منصة وانظر هل ستكمل مشاهدة الإعلان أم تتجاهله؟

4- عدم تفعيل أدوات التتبع أو التراكنق بشكل صحيح

تحليل السلوك الشرائي لزوار متجرك الإلكتروني يبدأ من تتبع زياراتهم وطريقة تصفحهم داخل المتجر. أداة البيكسل تساعدك في التحليل وتقديم كافة المعلومات اللازمة. لذا يجب تفعيل أداة البيكسل فورًا للحصول على رؤى دقيقة حول سلوك العملاء وتحسين إعادة استهداف العملاء المحتملين.

5- عدم استخدام CTA تحفيزية وصريحة

تخيل أن إعلانك جذب اهتمام العملاء، لكن الإعلان يفتقر إلى نداء مناسب ومحفز (CTA) مثل “اشترِ الآن”، “اطلب الآن”، أو “احصل على الخصم”. هذا قد يؤدي إلى قضاء العميل وقتاً طويلاً في البحث عن طريقة للشراء أو قد يتجاهل الإعلان بسبب الكسل أو الملل من البحث. تأكد من تضمين نداء واضح ومحفز لزيادة فعالية حملات إعادة استهداف العملاء المحتملين.

اقرأ أيضا: زد خيارك الأنسب لإنشاء متجر إلكتروني لبدء تجارتك المتكاملة

نصائح لإطلاق إعلانات إعادة استهداف العملاء المحتملين بطريقة ذكية

1- تحدث إلى جمهورك بشكل مباشر

مثلما أخاطبك الآن خلال هذا المقال وتبسيط المعلومات وسردها بشكل سهل ومرتب، كذلك يتعلق الأمر بجهورك واحتياجه للتحدث معه وكأنك تعرفه وتفهم متطلباته.

2- الدليل الاجتماعي

استخدم آراء وتجارب العملاء السابقين؛ لأنها تُحفزّ عملائك في شراء المنتجات؛ لأن العميل دائما يثق في آراء العملاء اللي مروا بنفس تجربته.

3- ذكّر عملائك وأرسل لهم خصومات

قد ينشغل عملاؤك عن إتمام الطلب لأي سبب من الأسباب وحينها عليك تذكيرهم بمنتجاتهم في سلة المشتريات أو إرسال قسيمة خصم على منصات التواصل الاجتماعي، واتساب أو البريد الإلكتروني وغالبا تكون نسبة هذه الخصومات ١10٪ تقريبًا.

4- أخبر عملائك أن المنتج أوشك على النفاد

استغل العامل النفسي من خلال إظهار العد التنازلي لانتهاء الخصومات، وعدد المنتجات المتبقية وعدد مرات الشراء، وهذا سيجعل عملاءك يتسارعون لإجراء عملية الشراء.

اقرأ أيضا: بونات الحل لزيادة معدل عودة العملاء للمتاجر الإلكترونية

في حالة احتياجك لخدمات التسويق وإدارة الحملات التسويقية لتوسيع قاعدة عملائك وإعادة استهدافهم بدقة تعاون مع أحد شركاء حلول زد التي تضم خبراء ومتخصصين في مجالات مختلفة يخدمون تجارتك الإلكترونية.

ختامًا:

استعرضنا خلال هذا المقال مفهوم وأهمية إعادة استهداف العملاء المحتملين وزوار متجرك الإلكتروني وكيفية تجهيز متجرك الإلكتروني على زد لعملية إعادة استهداف العملاء عبر منصات التواصل الاجتماعي المختلفة. كما ناقشنا أهم الفوائد الناتجة من إعادة استهداف العملاء مثل: زيادة تفاعل العملاء الحاليين، زيادة المبيعات، زيادة معدلات التحويل، وطريقة إعادة استهداف أصحاب السلات المتروكة وتحويلها لمبيعات ناجحة.

ثم قدمنا شرحًا عمليًا لتفعيل قوقل تاق مانجر وقوقل أناليتكس، وبعدها انتقلنا إلى أهم أخطاء عدم نجاح حملات إعادة استهداف العملاء المحتملين في متجرك الإلكتروني.

لا تفوّت الفرصة وابدأ بإعادة استهداف عملائك الآن. اختر أسهل طرق إعادة استهداف العملاء المحتملين وابدأ بها أولاً. نحن في انتظارك لمشاركة آراءك وتجاربك حول إعادة استهداف العملاء وأفضل الطرق الفعّالة. لا تتردد في كتابة أي سؤال في التعليقات ومشاركة المقالة مع أصدقائك للاستفادة منها.

احترف فن استهداف العملاء المحتملين بذكاء

Related articles